先日人間ドックに行ってきました。
そこの人間ドックは、病院らしからぬ「商売上手」
な感じだったので、今回はそのお話。

その病院は、ほぼ人間ドック専門といっていい様な病院です。
評判が悪くないようなので、初めて使ってみました。

行って受付をした後、最初に小部屋に通されて、
ちょっと偉い感じの先生から、話をされます。

いきなり問診から始まるのかな？と思っていると、
「中島さん、このコースだと胸部ＣＴがついていないので、
できれば胸部ＣＴも一緒にやったほうがいいですよ」
とのお誘い。

私はタバコは吸わないし、肺は毎年成績がすごく良いので、
今回はあえてはずしていたのです。

「どうしますか」「今回は結構です」
そのやりとりが終わったら、
「では検査を始めましょうか」

、、、
要するに問診じゃなく、
最初に商売の話だったんですね（笑）

後でその人の肩書をよく見てみると、
事務長さんでした。
（事務長とは病院の経営方のトップ。
治療方のトップが院長）

この〇〇も一緒にいかがですか、とか
上のランクにしてはどうですか、というのを、
それそれ「クロスセル」「アップセル」といい
セールスのの基本中の基本です。

要するにマクドナルドでの
「ポテトも一緒にいかがですか」と同じです。

これは単純ですが、とても威力のあるやり方です。
特に、相手に専門知識のない分野だとなおさら。

今回のケースは、私はある程度医療の知識が
あるので断りましたが、そうでなければ
ほぼ間違いなく「じゃぁそれも」と言っていたでしょう。

私もセールスマン時代にこれを日常的に使っていました。
私の感覚的には、当初の金額の２割から３割増位までなら、
ほとんどの人は抵抗なく、コースを変更や追加します。

なのであなたも専門家の見識を持って、
「これも一緒に受けたほうがいいですよ」と
お勧めすればいいのです。

大抵の人は、２割から３割増位の金額までなら
充分受け入れてくれるでしょう。

ただこの時に気をつけて欲しいのは、
本当に相手に必要だと思うものをお勧めする
というものです。

売上のために、何でもいいからつけて売っちゃえ
とすると、その時は良くても後で必ず評判を落とします。

相手のニーズに合わせて、結果として後で
「勧めてもらってよかった」「つけといてよかったな」
と思ってもらうようなものに、しなくてはいけません。

なのでしっかりと相手の望む結果やニーズを聞き出し
把握しているという前提が必要です。

治療院で言えば、問診や治療中にそれらをしっかりと聞き出し
最後のクロージングのところで、それをうまく利用します。

私の治療院で提案する治療パッケージは、
最初からすでにこのアップセルとクロスセルを
組み込んでいるもの、といえます。

その患者さんが、望む結果を手に入れるために
必要なものが全部詰まっている。

専門家の見識を持って、それを説明し、
そこに誘導していく。なので抵抗なく
高額のパッケージが出ていく。

そしてそれが、本当にその患者さんに
必要なものばかりで構成されている。

なのできちんと結果が出る。
患者さんは喜ぶ。その結果紹介来院が増える。

治療家は専門家。「御用聞き」ではありません。
患者さんの言うとおりにするのではなく、
専門家の見識をもって、必要なものはお勧めする必要があるのです。

これは私の治療院だけではなく、
私が指導する治療院の皆さんにも導入してもらっているやり方。

当初は私が用意するものを、
その流れでお話ししていくだけで
大体この流れで話が進みます。

あまりにもスムーズに、高額なものが出ていくので
導入された治療院の方は皆さんびっくりします。

それがマーケティングやセールスの力と言うものです。

あなたも上手く利用すれば、
今と変わらない患者数で、
プラス２割から３割増の売上ぐらいは、
すぐに作れますよ。