自費などの「高額の治療パッケージ」につなげるのが苦手で、
との相談を受けることがよくあります。

柔道整復師の先生から受けることの多い相談ですが、
そうでない整体師の方からも、ちらほらお聞きします。

皆さんいろんな勉強会に出たり、
本を読んだりして、どう言い回しがいいですよとか
どういうパッケージを作ると良いですよなどと、
いろいろ取り組まれているようです。

ただ私がセールスマンの視点で見ると、
もっと大事な、もっと根本的な、もっと致命的な部分に
上手くいかない原因があるように思います。

そしてそれは殆どのセミナーや勉強会では、
触れられていません。それは何故か？

多分その方たちはセールスマン等の経験がなく、
売れる売れないというその「結果」と
真正面から向き合ったことがないから、
ではないでしょうか？

治療家が、患者さんの治る治らないと向き合って、
日々技術を工夫するのと同じことですね。

ではそんなセールスマン経験の長い私の考える、
高額な治療パッケージの販売につながらない方の
最も重要な理由は何か？

それは「集客方法」から間違えている、ということです。

例を使って説明します。

もしあなたがどこかに食事を食べに行くとして、
求めるものは何でしょうか。

料理の味？、店の雰囲気？、店員のサービス？、
もしかすると、有名店というブランドも
考慮に入るかも知れませんね。

女性ならおしゃれなお店、かわいいお店、
というのもポイントが高いでしょう。

いやいや俺は食事にそんなものは求めないから、
とにかく安くてお腹いっぱいになればいいねん、
と言う人もいるでしょう。

どれも間違いではありません。
それぞれのニーズに合ったところに行けばいいのです。

もし安くてお腹いっぱいになれば良いと言う方を、
高級店に連れて行けばどうでしょうか？

その時はお付き合いで、その中でも安いものを探して
食事して帰られるかもしれません。

しかし次はないでしょうね。
もっとひどい場合、食事もせずに出て行くかもしれません。

もうお分かりかもしれませんが、
これが治療院でも同じことが言えるのです。

あなたが高額の治療パッケージを販売したいのであれば、
（それに見合う中身があるとして）
効果が高いのであれば、高額でも良いので受けたい、
という患者さんに、来てもらわないといけないのです。

今お越しになっている患者さんは、
そんな考えの患者さんでしょうか？

もし、整骨院で保険が利くからとか、
とにかく安かったからとか、近かったからとかで
お越しになっているのなら、そうではありませんよね。

先ほどの食事の例を思い出してほしいのですが、
そんな方に、そもそも高額の医療を促すのは、
ハードルが非常に高いのです。

それをするには、相手に「価値観の変化」
「思想の啓蒙」を促せる力がないと、
まず難しい。

それはができれば、
セールスマンでも一流の部類に入ってくる力です。

そう考えて我が身を振り返れば、
もし高額の商品を販売したければ、
店構えや広告の仕方、ホームページの内容、
集客の手段など、全て見直す必要が
あることがわかるはずです。

もしあなたのお店が「大衆店」寄りの営業していたとして、
そこに集まってくる患者さんはそもそも、
決して「効果があるなら高額でも」とは思っていないのです。

食事の例を使って消費者側から見れば、
大衆食堂の店構えそのままで、料理も少しアレンジしただけで、
１０倍の値段を取られる、みたいなもんですね。

なので自費などの高額の治療パッケージなどを販売したければ。
まずはそれに見合った、独自性のある市場価値の高い
商品力のある中身を用意すること。

その上で、そういう特別な効果の高い治療には
ある程度のお金を支払う用意のある患者さんを
集めるシステムを組むことです。
そこから始まっているのです。

当然広告の方法や、媒体の選択、店構えなど
準備や改善は全てに渡ります。

言い回し等はその後の話です。

端的に言えば、安売りです！、って広告しておいて、
その人が高額商品を買わないからといって、
責めるのは筋違いと言うことです。

先ほども述べましたが、それは一流のセールスマンでも
かなりハードルの高いこと。

ましてやその技術を磨いてこなかった人たちにとったら
ほぼ現実的な話ではなくなるということです。

なので私が指導している治療院様には
集客のシステムから全て指導しています 。

皆さん口々に、高額の治療パッケージが
驚くほど簡単に売れていくとおっしゃいます。

それは、そもそもそれに見合った患者さんを
引っ張ってきているから、ということに尽きるのです。

では、具体的にはどんな媒体で、
どう呼んでくればいいのか。

詳しくはノウハウ集に書いていますが、
広告媒体として、チラシやフリーペーパーは、
「効果があるなら高額でも」の患者さんは、
集まりにくい媒体です。

なのでできるだけ早くそれらから
切り替えていった方がいいです。

ざるで水を掬っているようなものです。

それについての詳しい話は、
またお伝えしますね。