商品やサービスの価格の決定は、
とても繊細で重要なものです。

これ次第であなたの商売の成功が
決まると言っても過言ではありません。

何らかのマニュアルでもあれば楽なのですが、
そうだとしても、その最終決定を下すのは、
経営者であるあなた自身。責任は重大です。

これを安易に決め失敗してしまっていて、
しかもそれに気付いていない方もおられます。
なので今回はそのお話。

そもそも、あなたはあなたのサービスの価格を決める時に
何を考慮にして決めたでしょうか？

まず多くの方が価格を決める時に
一番参考にしているのは
「一般市場の価格」ではないでしょうか。

同じようなサービスをしているところは、
いくらなのか（特にライバル店）。
それに合わせて価格を決定している方が
多いと思います。

これは間違えとは言えません。がしかし、
大きな失敗につながっている場合もあります。
それはなぜか？

それは、価格が適正かどうかは
消費者にとっての「価値」によって決まるからです。

あなたがお忍びなどでライバル店に通い、
サービスを実際に受けてみたことがあるなら、
その価格と価値は、把握しているでしょう。

しかしチラシや ホームページなどの
「価格」だけを見て判断をしたのであれば、
その治療院で提供しているサービスの
「質」や「中身」までは、
把握していないことになります。

もしかしたらすごいホスピタリティで
接客しているかもしれません。

もしかしたら表記にはない特別な
アフターフォローを付加しているかもしれません。

実際に、例えば私の治療院では無料で、
「ＬＩＮＥでの２４時間健康相談サービス」や、
「卒業一年後の無料測定サービス」を行っています。
ＨＰなどには表記していません。

それを知らずに、価格だけを真似すると
消費者から見ればあなたは「裸の王様」
状態になるということです 。

市場を参考にするのは大切ですが、
できるだけ実際にその商品を買ってみたり
そのサービスを受けてみたりして
決めることが重要です。

そしてそれらを参考に、
具体的な価格を決める際に、
もう一つ重要な要素があります。

それはあなたは、提供するサービスに対して
あなた自身が適正と思う価格「以下」の値段に
するのが重要です。

逆の言い方をすれば
「このサービスでこの価格は、すごくお得！」
「俺なら絶対通うのに！」
と自分で思える商品にしなくては、
成功しないということです。

これは、実際にその商品やサービスが
売れるかどうかにも大きく関係はしています。

しかしそれ以上に「その後」に、
大きな影響があるのです。

具体的に説明をすると、
あなたのサービスが患者さんにとって、
１０００円の価値のないと思われるものだったとします。

それでも初めてなので、１０００円で
来てもらえたとしましょう。

知らなかったから来てはもらえたものの、
その患者さんは「来てよかった」「得した」と、
思うことはないでしょう。

そうすると、リピート来院はまずありませんね。

それに対して、あなたのサービスが患者さんにとって、
１０００円の価値以上、１５００円や２０００円しても
価値があったとしたらどうでしょう。

それが１０００円であれば、その患者さんは
「得をした」「あの治療院は良く価値がある」と
思ってもらえます。当然リピートに繋がりやすいのです。

ではあなたは常に安売りをしないといけないのか
と言うと、そうではありません。むしろ視点はその逆。

値段は一般市場と同じぐらいの適正で構わないのですが。
その中身を充実させることに、力を入れるべきなのです。

取りあえず来てもらってよかった、ではなく、
先を見越した営業をするならば
その患者さんにとっての、価値の充実を図るのが重要なのです。

この点において治療院は、
非常に取り組みやすい業種だと言えます。

なぜなら相手としっかりと会話をする時間があり、
ニーズを引き出すことができるからです。

それがわかれば、それを踏まえて
その方の満足度を上げるサービスを
組むことができるでしょう。

ポイントは「その患者さんにとって」です。
例えば高収入のイケメンはスペックとしてはいいですが、
モテるためには必ずそれが必要であるとは限りません。

それと同じです。高収入のイケメンにならなくても、
モテる方法を探すのと同じ。まめさでカバーしたり、
やさしさでカバーしたり。

スペックを高めることに
一生懸命になる方もおられますが、
むしろスペックに頼らない人のほうが、
モテる傾向にあるはずです。

なぜならすべては「相手」ありき。
治療院経営も同じです。

ということは裏を返せば、
価格を上げるというのは、
満足のハードルを上げるということですね。
その覚悟が必要です。
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そうやって常に、その患者さんにとって
「価格以上の価値」になるように営業していくことが
リピートを産んでいくことにつながるのです。

このように常に、患者さん一人一人に対して、
「価格」に見合った「価値」を提供できているのか、
そこにアンテナを張って、営業をすることが大切です。