先日の東京セミナーから3日がたちますが、
多くの参加者の方から、お礼のメールをいただきました。

「目からうろこでした」
「これまでの治療方針を考えさせられました」
「あの時得た知識ヒントとなり、早速現場で役立ちました」
等というお声をいただいています。

治療畑で来られた方には
耳の痛い話もあったと思いますが、
それらを含め取り入れよう、変えていこうとする、
大きな度量を持った方ばかりで、良かったです。

それらのお声の中に少し気になるもので、
「もっと（コース等を）勧められるのかと思いました」
という様なお声がありました。

私はそのショートセミナー中で、
インストラクターコースや経営成功パッケージついて、
説明もしていますが、それについて
その後特にお勧めなどはしていません。

どうやらその方は、この様なセミナーに参加したときに、
最終的に「どうですか」と、
何度も進められることが多かったようです。

そんなことをしても仕方がないばかりか
逆効果なんですけどね。

私は以前このメルマガでも、
「ショートセミナーに参加されても勧めませんよ」
とお伝えしています。

このことは皆さんのビジネスにも、すごく重要なこと。
今回はいい機会なので、このことについてお伝えします。

例えばあなたの治療院のカウンター辺りに、
サプリメントやサポーターを置いてるとしましょう。

それについて患者さんから質問が来たとして、
あなたはその人がそれを欲しくなっていると思い
ここぞとばかりに、それを勧めにかかっていませんか？

これは消費者心理的に言うと、
大体のケースで間違っているといえます。

もちろん十分に欲しくなってから、
ご質問される方もおられると思いますが、
商品についての質問が出てる多くの時は、
まだ「興味」の段階です。

これはまだ消費者心理で言う、３段階目。
「興味」が出たから詳しく知りたい。
それで調べたり、具体的な話を聞いてみたりする。
この作業を行っているだけなのです。

皆さんで言えば、ちょうどまずはショートセミナーに
参加してみようと言うぐらいの段階。

ここでやるべき事は、その商品の魅力を
しっかりと伝えることです。
（もちろんこの伝える内容も、ポイントがあるのですが）

ちなみに欲しくなるというのは、その２段階先。
５段階目の「欲望」が、それに当たります。

興味を持った方が詳しく知ることによって、
それを自分の生活に取り入れるとどうなるか、
そんな思いをめぐらせるのが４段階目の「連想」。

そしてその「連想」がしっかりとできたら、
やっと５段階目の「欲望」に移行するのです。

そこまで来ると、大体お客さんの方から
「いくらですか」「カードは使えるのですか」
「いつまでに申し込めば良いのですか」などの、
商品自体ではなく条件についての質問が出始めます。

販売者側は少なくとも、このタイミングまでは勧めていけません。
これより前の段階で勧めることを「押し売り」と言うのです。

では実際に、今回のショートセミナーの場合はどうだったか。
すでにちゃんと、数名の方に経営成功パッケージを
お申し込みをいただいています。

そして残りの大半の方が、お礼のメールをお送りいただき、
その中で「今考慮中です」などと言ってくださっています。

もちろん私は「どうですか」等と尋ねたりしていません。

このように消費者心理というのは、
決まったセオリー・流れがあり、
それを踏まえていれば、間違った勧め方をしたりして
失敗する事はほぼなくなっていきます。
これは当然、対患者さんでも同じことです。

これらは、インストラクター講座に出ていただければ、
詳しくお教えしています。

治療家の方はこれら生々しい（？）話を嫌う方もおられますが、
本来「相手の気持ちを考えて行動する」という、
当たり前のことなだけなのです。

それを「良いものは勝手に売れていくはず」
等と思ってしまっているとすれば、
それは「傲慢」ということではないでしょうか。

最後に逆の、消費者の立場でお話をしておきます。

もしも「興味」の段階で、詳しい情報が知りたいのに、
「まだ買うことを決定していないので、質問したら悪いなぁ」
とか「しつこく勧められたら嫌だな」と思って
それ以上情報を集められなかったとしましょう。

それは、その人は本来必要だったかもしれない、
有用だったかもしれないその商品を、
取り入れることができなくなってしまうことになります。

これは双方にとって重大な損失ですね。
少なくとも私は消費者心理やセールスに精通しているので
この辺の事はちゃんと理解をしています。

なので上位セミナーに申し込む、申し込まないかかわらず、
遠慮なくご質問していただいたり
ショートセミナーにご参加くださいね。

「消費者心理の１２段階」については　→コチラ