ビジネスにおいて新規のクライアントと話をするときに、

すぐにセールストークに入ろうとするセールスマンがいたりしますが、

これは大変な勘違いです。

何が勘違いかというと、例え足を止めてあなたの話を

聞こうとしてくれているように見えたとしても、

実は相手はまだあなたの話を「受け入れる態勢」ではないのです。

この状態ではあなたの話は音声としては耳に入っていても、

心には伝わらず、結果相手の行動は変わらないことがほとんどです。

 

これはあなたが消費者のケースで考えてみれば、

想像できることではないでしょうか。

それに対してもしあなたが話し手に好意を持っていたとすればどうでしょう。

そうでない相手の話よりは、受け入れる態勢で聞くことは間違いないでしょう。

 

なのでまずこの「好意を持ってもらう」ということから始めるのが、

ビジネスのセオリーなのです。

 

人間はどんな相手に好意を持つかというと、

不変のものとしては「共感」がそれにあたります。

ビジネスマンが気候の話から始めたり、

出身地の話から始めるのは、

その共感→好意という流れを作るためのです。

このような流れを「ラポール」を築く、と言います。

そしてこのラポール形成は、 治療院でこそ必要な流れなのです。

 

ラポールとは元は精神科医の使う言葉ですが、

今はビジネスでも広く使われる用語です。

簡単に言えば信頼関係のこと。

ラポールとは→こちら

 

患者さんに、

この人に体を任せてみよう、

通ってみよう、

言う通りやってみようと、

思ってもらわないといけないのですが、

実はそれは、当たり前のことではありません。

 

それが最初からある、と思って治療に望んでいる方も、

そんなのが治療に必要だと思わない、という方も、

どちらも「甘い」といわざるを得ません。

 

何故ならあなたも、同じ指導でも

信頼する好きな人に言われるのと、

そうでない人に言われるのでは、受け取り方は変わるはず。

患者さんも同じで、それを最初に作らなければ、

治療効果も上がりにくく、話も聞き流しているだけに

なってしまったりしやすいのです。

 

なので精神科医は、ラポール作りからはじめるのです。

これはどの治療でも同じことが言えるだけでなく、

ビジネスの世界で何かを買ってもらう場合なんかも、

実は同じなんです。

「この商品いいですよ～！」といくら言っても、

それを内心「絶対うそやわ」と思われてしまうと、

商談は上手く進みませんからね。

 

実際にそのラポールはどうやって作るかというと、

人間はわかってほしい、理解してほしい、

受け入れてほしい生き物。

なので、共感してくれる人を好きになり、

信頼してくれるものなのです。

 

細かな手法は言い出せばたくさんありますが、

すぐにできるものとしては、

「それは大変でしたね」

「お辛かったでしょう」

「お気持ちわかります」

などという共感を、しっかりと伝えてあげることです。

 

要するにまず向き合うべきは「症状」ではなく

「人」に対してだということです。

それぐらいのそんなことで？と思うかもしれませんが、

これがしっかりできると全然違います。

もう、びっくりするぐらいその後が楽。

 

ビジネスの世界では、話がしっかり伝わることを

「刺さる」というのですが、こちらの話が良い方向で刺さりまくり。

サッカーで言うとホームで試合するのか、

アウェー（敵地）で試合するのかぐらい違います。

 

いかがでしょうか？

もし今まで意識していなかった方は、

ぜひこのラポールをしっかり築くことを意識して、取り入れてみてください。

よりしっかりとした深い人間関係が構築されていくことに、気づかれることでしょう。