「ＬＴＶ（ライフタイムバリュー）」とは別名「生涯顧客価値」。

 

これはフレームワークというよりは、

捉え方・考え方・概念といった方が正しいかもしれません。

経営は今月さえよければいいといったものではなく、

長い目を見て行っていくもの。

だとすればこの「ＬＴＶ」はあなたの経営判断に

重要な視点をもたらしてくれます。

 

詳しく解説してみます。

 

例えばあなたは一人の新規患者を獲得するのに、

いくらのコストをかけているでしょうか。

それで適切かどうかは、

「ＣＰＯ（コスト・パー・オーダー）」と呼ばれる

「費用対効果」で判断できます。

要するに損をしない程度で広告費をかけているのかどうか、です。

 

しかしもしチラシやＷＥＢなどで一人獲得するのに、

平均５０００円かかっていたとしましょう。

もし初診でもらえる金額が合計４０００円だったとすれば、

赤字の計算になりますが、これは経営判断的に正しくありません。

 

なぜなら費用対効果は初診の金額だけでは判断できないからです。

その患者があなたの治療院にこれから通い、

落としてくれる金額全体で判断しなくてはいけないでしょう。

それを生涯顧客価値、「ＬＴＶ」というのです。

 

具体的に言うと過去半年の新患が、

総額で平均いくらの金額を落としてくれているかを出してみてください。

 

期間は生涯、というと区切りがなくなるので、

例えば半年としてみましょう。

計算は平均なので、半年で一回しか来なかった人も

何回も来た人も含めての平均です。

 

もし１人の新規患者あたりが半年の中で

平均３００００円落としてくれているなら、

一人の新規患者獲得に５０００円だとかなり余裕がありますね。

もちろんこれに人件費や家賃、光熱費も計算に含めないといけませんが、

経営上ではこのように長く大きな視野が必要です。

 

先ほどのようなことに気付けば、

例えば「広告費をもう少しかけてもいいな」とか、

「初診の割引をもう少し大きくして、

インパクトを出しても大丈夫だな」等と考えることが出きます。

 

もしくはＬＴＶの３００００円が４００００円になれば、

もちろん掛けられる広告費全体はそれにつれて大きくなります。

なのでまずはＬＴＶアップのための追加提案を考え、

軌道に乗り出して来たらリスティング費用を増額しよう、

などの戦略が組めます。

 

ビジネスでは当たり前と言えば当たり前の話ですが、

ほぼ現金商売の治療院では、目先の動く金額に気を取られ、

こういった全体観を失いがちです。

 

元々営業マンなどでこれらを肌感覚でわかる方は良いですが、

そうでない方これらＣＰＯやＬＴＶは、

定期的に計算して出してみておいた方が良いでしょう。