ランチェスター戦略とは、もともとは第一次世界大戦で使われた、

戦略をもとに考え出された軍事的法則を、

マーケティング応用して使われているものです。

 

別名「市場シェアの科学」と言われ、

簡単に言えばその市場に対しての

占有規模（シェア）によっての基本戦略を、明確に提示しているものです。

 

これを理解していれば、あなたがとるべき大筋の経営戦略に

迷うことがなくなります。

 

詳しく見ていきます。

 

例えばあなたが戦争をしている国の指揮官だとして、

自分たちより規模も戦力も大きい大国を相手にしているのか、

自分たちの方が大国で相手はみんな小国なのかで、

取るべき有効な戦略は変わってくるはずです。

 

治療院経営もこれと似ていて、

「市場」という戦場で「同業者等」という敵と戦っている、

という見方ができます。

そう考えると、あなたは規模的に

大国側でしょうか？

小国側でしょうか？

どこまでを市場ととらえるかにもよりますが、

個人経営の治療院の場合、基本的には小国側といっていいのではないでしょうか。

 

小国は大国に勝てないのかというと、そうではありません。

ベトナム戦争で大国アメリカが小国ベトナムに苦しめられたように、

やり方次第なのです。

ということはあなたが市場でライバルに打ち勝ち生き残ってくのも、

やり方次第のはず。

そのための基本戦略がランチェスター戦略に明示されているのです。

 

基本は以下の表のようになっています。

この表からわかるのは、要するに小国（小さな会社）は、

自分の強みを生かした小さな市場に絞り込み、

顧客との密な関係作りこむということが基本戦略になるということです。

更に具体的に言うと、まずあなたはできるだけ特化した

市場を目指すべきだということです。

治療院でいうならば例えば肩こりに特化だとか、足に特化だとか。

 

安さに特化とか、営業時間の長さに特化などはお勧めしません。

なぜならこれこそ資本力のある大国の得意とする市場だからです。

地域に特化、というのも新規参入を止められない以上、

それ単独では非常に難しいと思います。

となれば何らかの部位に特化、というのが思いつきやすいところですが、

肩こりや腰痛等すでに参入者の多い市場は避けるか、

上部頸椎専門やぎっくり腰専門の様に、

そこからさらに細分化しなくてはならなくなります。

 

考え始めると難しく思われるかもしれませんが、

この方針決定はそもそも戦いを始める前に設定しておくべきもの。

そうでなければ勝算も立たないのに、

思い付きだけで戦いを始めているのと同じです。

 

そしてもう一つ大事なのは、患者との関係性をどんどん深めることです。

究極の関係を消費者心理的に「信者」といいますが、

どうすればその状態までもっていけるのかは他ページで解説しています。

特にこの患者との関係性の強化は、大国には作りにくいものなので、

しっかり取り組むと大きな武器になっていきます。

このように、「絞り込み→専門性で勝負」と「関係性強化→信者化」は、

マーケティングの原理原則にもある小国の基本方針です。

 

この方針に基づいてしっかりやるべきことを定め、

たゆまずやり続けることが、あなたが市場で勝ち残っていくためのポイントなのです。