以前他のページで、集まるお客さんの質は集客方法に大きく左右されるというようなことをお伝えしました。

それは間違いないですし、だからこそ集め方にはこだわって、

できればできるだけ質（？）の高い集客の仕方を組んだ方がいいとは思います。

しかしもし、質の高くない方達を集客しても、

後からあなたが質を高めることができるとすれば、どうでしょう。

集客がすごく楽になり、大きなアドバンテージを生むことは間違いありません。

そしてそれは実際に可能なのです。

 

そのやり方について、お伝えしていきます。

 

私は以前自然食品の販売会社にいましたが、

人事の人によると良い人材はやはり大手に集まり、

中小企業にはなかなか回ってきにくいというのは、実際あるそうです。

だからこそ、社内で如何に育成するかが問われる、と口を酸っぱくして言われていました。

実は集客もそれと同じようなところがあって、

決して質の高くない方達を集客したとしても、

後の「啓蒙」をしっかりとすれば、自分たちの力で質の高いお客様へと

言わば「育てる」ことができるのです。

 

これができるようになれば集客の対象や幅を、大きく広げることができます。

なので人間関係の構築を土俵とする私達小さなお店・会社にとって、

これはぜひとも理解し身に着けておきたい手法です。

私は実際にセールスマン時代にそれを身に着けているため、

現在も大きなアドバンテージを得ています。

 

例えばグルーポンやホットペッパーなどの初回大幅割引を見てお越しになる方は、

安いクーポンのある店をその都度渡り歩いていて、

一つの店に定着しにくいというのが定説です。

 

しかし私の治療院では、そのような媒体の大幅割引でお越しになった方の、

３～４割の方は常連客にすることができていました。

そして今もＨＰでの大幅割引からお越しいただく方がほとんどですが、

この場合８～９割の方は常連客へと移行します。

これは消費者心理等を深く理解し適切に進めれば、

決してあなたにもできないことではありません。

基本的なやり方は、消費者心理に沿って「信者」まで導くのと変わりはありません。

 

ここではそれを具体的に説明します。

 

それではその具体的な手法・流れですが、まず準備するのがこの二つ。

一つ目は

「客質はこちらにはどうもできないもので、

お客さんの考え方は変えられないものではなく、

私達のやり方次第で高めることも下げてしまうこともできるのだ」という考え方を忘れないこと。

 

二つ目は「ユニークセリングプロポジション（ＵＳＰ）」を設定する、

ということです。

これに関してはこちらに詳しく書いています。

 

これらを準備して、お客さん（患者さん）を迎えます。

実際にお客さんとコンタクトをとって、

まず最初にすることは「ラポールを築く」ことです（ラポールに関して詳しくはこちら）。

がっちりと「わかっていますよ」、というのを作って下さい。

ここではまずあなたの話を聞いてもらい、信じてもらえる土壌を作ることです。

 

次にこのパートがとても重要ですが、

その方の気づいていない問題を自覚してもらうために、

何らかのあてはめリストやチェックリストなどで

「あ、それ私のこと」と思わせる仕組みを組みましょう。

もちろんそれはあなたのＵＳＰを念頭にしたものである必要がありますが、

ウソはいけません。

 

そしてそれを放置することで被る不利益を具体的に話し、

危機に気づかせることです。

例えば私の場合大雑把に言うと足の治療にＵＳＰがあるのですが、

足の裏がこんな状態になっていると要注意、

そしてそれを放っておくとこんなにひどいことに！、

という具合です。

健康系だと危機を訴えやすいですが、そうでなくてもどんなものでも、

この流れは組むことができます。

 

ヒントとなる考え方は「本当は得られるはずの利益を失っている」という訴え方。

 

そしてそれをあなたの周りは気づいて取り組み始めている、

あなたはすごく損をしている、というような流れです。

実際、クーポン渡り鳥（？）の様な方は「安さ」が主要な価値観で、

本当のプロの提供する価格以外の価値に気付かず、

それを利用しないという不利益に気付いていません。

あなたがもし本当のプロで、しっかりとしたＵＳＰをお持ちなら、

それに気づかせてあげることができれば、

十分啓蒙勝負に持ち込むことができます。

 

不利益は相手の立場になって具体的に、シズル感を出してしっかり連想させましょう。

そうすればその方は「どうにかしたい」という欲望を必ず持ちます。

そしてそこであなたのＵＳＰにつながる「対策」をお教えするのです。

 

コツは商品そのものではなく、

「その悩みは〇〇が解消すればＯＫですよね、そんな方のために作られたのが…」

というような持って行き方をすることです。

商品を売るための話ではなく、そんな方の悩みの解消のためにこの商品は生まれた、

というストーリー的な持って行き方です。

 

実際に商品やサービスというのは、

そういう生まれ方をしているし、しているべきだと思います。

これを「使命感のある流れ」といいます。

 

そしてそれを利用した末の恩恵を、これもシズル感たっぷりに連想させます。

もちろん相手の欲求を踏まえ、それをくすぐるように話します。

ここまでしっかり持ってこれれば

「それいくら？」と聞かれるようなところまで来ているはずです。

ここからは消費者心理に沿って丁寧にクロージングへと流れていきます。

大まかな流れとしてはこのような感じです。

 

ざっくりいうと、

最初は利につられてきたお客さんを、

今そこにある危機や不利益に気付かせ、

それを解消できる素晴らしいあなたのサービスや商品につなげる、

という感じでしょうか。

 

この流れを組むにあたっての気持ちとしては、

仕掛けにはめようと思わず、「教えてあげたい」という使命感を持って臨むこと。

あなたの商品やサービスに自信があれば、そのような気持ちで組めるはずです。

そしてこの流れを組むには、ゆっくり話ができる状況が有利です。

もしそれが難しい場合、印刷した一枚モノを渡すなどでカバーしたり、

ＳＮＳ登録後じわじわ刷り込みで伝えていくなどの工夫が必要です。

 

いくつか具体例を出してみると、

例えば美容室などであれば、頭皮や髪の状態変化にどれだけ早く気付き、

その方に合った対策を打つことが、髪にとって重要だとします。

そしてそれは単発で渡り歩いているのではできず、

継続して見てもらっているからこそ気づくことができる。

私のお店では頭皮の写真や髪質の検査結果を定期的にカルテで保存し、

その変化に合わせた対策を提供している。

そんなお店があり、それをきちんと訴えられれば、

通いたい方は多いのではないでしょうか？

 

またパン屋さんであれば、焼き立てが一番おいしい。

焼き立てを食べていない人は、パンのおいしさの真価を知らずに損をしている。

なのでわたしのお店では焼き置きをあまりせず、

こまめに何度も焼き上げ、その時間を明示し掲示・配布もしている。

予約をしてくれれば、どんなパンでも焼き立てを時間に作る。

近隣は配達もする。

こんなお店であれば、コンビニのパンと明確な差別化ができるのではないでしょうか？。

要は考え方次第ということです。

 

ご自分では考えつかないという方は、私の方でＵＳＰの発見からこのシステムの組み方まで、ご相談に乗っております。ぜひご連絡ください。