今回は、これまでの①抵抗②注意③興味という段階を経て、

やっとあなたの話を聞く（読む）気になってくれた方に対してのパート、になります。

 

友人と他愛もない雑談をしているわけではないので、

あなたの伝えたい話（文章）には目的があると思います。

 

それは多くの場合来院や購買などの、

何らかの行動を促したいというもののはず。

それを強要できるものではないので、

相手に欲しくなる、行きたくなる等の

「そうしたく」なってもらわなければなりません。

 

その「そうしたく」なっている状態こそが⑤欲望の状態です。

 

これがどんどん積み重なっていくと、

次の⑥比較という状態に移っていくのですが、

どうすれば⑤欲望を積み上げることができるのでしょうか。

 

そのカギが④連想にあるのです。

 

⑤欲望を積み上げるためにはあなたは、

あなたの話を聞いてもらうことで相手自身に、

想像をめぐらしてもらう必要があるのです。

 

その想像している状態のことを④連想の状態といい、

これが強くリアルになれば成る程⑤欲望につながっていきます。

 

具体的な例を出してみると、

あなたがオムライスを売りたいとします。

「凄くおいしいオムライスがあるんですよ」というだけで、

オムライス好きの人は勝手に過去の記憶をたどったりして、

どんなにおいしいのか想像（連想）してくれるでしょう。

しかしたくさんの人にそのオムライスを欲しくなってもらうには、

特段オムライスが好きではない方までも、

巻き込んでいく必要があります。

 

そこで例えば

「このオムライスはまず、たまごに凄くこだわりがあって、

箸で黄身がつまめるほど濃いたまごだけを使っています。

なので味が濃厚でコクがすごい。

それを有名ホテルのフレンチを担当していた一流シェフが、

絶妙の焼き具合でとろっとろに仕上げています。

中のチキンライスのケチャップは糖度が１５度以上の、

果物並みの甘さのトマトを使っていて、

自然の甘みが口の中でフワーッつと広がります。

超濃厚なたまごとの相性を、

何度も試行錯誤して選んだのでお互いを活かしあい、

あなたの人生で経験したことのない、

一口食べれば感動モノのオムライスが出来上がりました！」

とすれば、どうでしょう。

 

このようにリアルな描写で聞き手を

想像（連想）の世界に引き込み、

「おいしそう！」「楽しそう！」「痛そう」「辛そう」等の

感情に訴えかけることで、

それが「食べたい」「行きたい」「治したい」「避けたい」等の

強い⑤欲望へと変わっていくのです。

 

この④連想の大きなポイントは、

理論・理屈ではなく感情に訴えかけるということです。

なので数字や理論的な話より、

物語にしたりシズル感を出したりすることで、

感性や想像力に響くような表現にすることが

とても重要になります。

 

この④連想がしっかり入り、

⑤欲望が積み重なり掻き立てられてくると、

そこからやっとそれを手に入れるための現実的な考察である、

⑥比較が始まります。

 

そのあたりを次回詳しくお伝えします。