あなたは消費者を購買という行動に促したいはずですが、

そのためには消費者何をもって購買という

行動に動きやすいのかを知る必要があります。

 

人間は基本的に「感情の生き物」と言われています。

このことが理解できていなければ、

あなたのビジネスや商売活動の努力は、

見当違いの方向に向けて行なわれている可能性があります。

 

詳しく解説してみます。

 

例えばあなたはチョコレートを

「これはカカオ９９％の非常に純度の高いチョコでおいしいです」

と勧められるのと

「このチョコはものすごく滑らかで、口の中で

まるで滑らかなクリームのように溶けていく、

絶妙の舌触りのチョコで、すっごくおいしいですよ」と

勧められるのでは、どちらが食べたくなるでしょうか。

 

多くの方が後の方ではないかと思います。

なぜなら前の方は、数字や理屈で良さを訴えてしているのに対し、

後のほうはあなたの想像力や感情に

訴えかけるような進め方だからです。

 

このように、人間は感情に訴えかけられた方が

強い動機づけになり、行動につながりやすいというのは

ビジネスの世界の基本となっています。

 

ちょっと聞くと「そんなのあたりまえ」だとか

「フーン」で流してしまいそうな話ですが、

これを理解してサービスや商品を勧めることができている方は

意外に少なく、特に男性は苦手にしている人も多いです。

私も昔はそんな一人でした。

 

なぜなら例えば「このサプリは吸収率５２％アップ」だとか、

「超低周波振動が深層筋に届く」などの様に、

理論や数字ははっきりしているものなので、

そのすごさは伝わりやすいと思ってしまいがちだからです。

 

しかし人間は「感情の生き物」なので、

そんなことでは感情に波風は立ちません。

よって購買に結び付きにくいのです。

 

それに対して先ほどの例を

「このサプリは吸収率５２％アップ。

それにより細胞の隅々まで成分がいきわたり、

朝起きた時の疲れが驚くほどすっきり！

毎朝の足取りは羽が生えたように軽くなります」だとか

「超低周波振動が深層筋にまで届きます。

まるでゆりかごのような穏やかな振動が細胞を揺り動かし、

あたたか～い温泉につかっているような心地よさが

体全身をめぐります」にしてみると、どうでしょうか。

これは感情に訴えかけるような表現を組み込んで

アレンジしたものですが、いくらか欲しいな、

やってみたいなという気持ちになったのではないでしょうか。

 

では感情に訴えかける表現とはどんなものでしょうか。

 

具体的には消費者自身が実体験しているような気分にさせ、

情景が自然と頭に思い浮かぶような表現、ということになります。

 

消費者の想像力に働きかけ疑似体験に引き込むと、

それを現実にしたくなるということです。

 

なのでその強力に有効な手段が体験談などの

「物語化」です。物語は聞きやすく（読みやすく）、

自然に物語の登場人物になった気にさせるので、

疑似体験させやすいのです。

 

販売の現場で体験者の声や実際の体験談がよく使われるのは、

こうした理由です。

たとえ話なども、この中に入るでしょう。

あなたが伝えたいことを物語化するときのことですが、

多くの人に好まれる物語の展開というのは、

ある程度型が決まっています。

 

それは主人公が挫折を経験し、

それを努力や仲間の助けで乗り越える、というものです。

大昔から使い古されてきたパターンですが、

現代にも生きているということは、

それが人間心理の不変の核心でもあるということです。

 

これを踏まえて簡単な物語にして伝えたいことを伝えると、

驚くほどあなたの話は深く刺さります。

あなたはあなたの商談の仕方や広告の文章を見直して、

感情に訴えかけるような表現ができているかどうかを見直すべきです。

 

ご自分では判断しにくければ、

ご家族や従業員の方に協力してもらうとよいでしょう。

 

特に男性は理屈に訴えがちで、感情表現が苦手な方が多いです。

しかしここは接客サービス業のキモの部分なので、繰り返し練習していきましょう。