ダイレクトレスポンスマーケティング（以下ＤＲＭ）において、

ユニーク・セリング・プロポジション（以下ＵＳＰ）の設定は

最も重要かつ、最初にするべきことです。

 

もうすこし正確に言えばこれはＤＲＭに限らず、

ビジネスをする上で最も重要かつ最初にするべきこと、と言えます。

 

詳しくお伝えしていきます。

 

あなたが長期にわたってビジネスを続けていこうと思うなら、

常に考えていないといけないのは「他にもいろいろ選択肢があるのに、

どうしてあなたのビジネス／商品／サービスを選ばなくてはいけないのか？」という問いです。

これはＤＲＭの先駆者ダン・ケネディの著書「究極のマーケティングプラン」にある、

ＵＳＰの見つけ方から引用した一文です。

 

この問いに答えられなければ今あなたにお客がいるのは、

何らかの幸運に恵まれているだけであって、

新しい競争相手が現れたらひとたまりもない、とまで言っています。

私も全く同感です。

これについては本当に時間をかけて真剣に考えなくてはいけません。

私がコンサルを受け持つ方からはよく「思いつかない」「私にはない」

と言われることもあります。

 

しかしそんなことはありません。

絞り方次第で、いくらでも発見できるのです。

絞り方、というのでヒントになったかもしれませんが、

ＵＳＰは言い方を変えると「ターゲットを絞る」ということと裏表の関係です。

 

自分の持っている経営資源を、どんな地域の、どんな志向の、どんな悩みの、

どんな性別の人たちにアピールしていくのか、という話です。

それを絞ってそこからその分野に磨きをかけていくことで、

どんどん他の追随を許さない特別な存在になって行きます。

 

しかしそれにもとにかくまずはＵＳＰを「選択」すること。

 

言い換えれば何かを捨てること、あきらめることにもつながります。

何かを選ぶということは、何かをあきらめるということ。

何も選ばない人は、何も手にすることはできません。

世の中はそんな人ばかりです。

絞るにしても、もちろんできるだけ良い市場、

勝てる市場を探すに越したことはありません。

 

治療院で例を挙げると

「長時間営業」

「長時間施術」

「とにかく安い」

などをＵＳＰにすると、

参入しやすい分競争の激しい市場になります。

 

また地域だけで絞るのも、新規参入に規制がかけられないので、

あまり意味はないでしょう。

もし自分で思いつかなければ、誰かに相談することです。

自分では袋小路に入り込んで思いつかなかったりします。

 

また自分では当たり前に思っているものが、

強力なＵＳＰにつながるという場合もあります。

 

私もコンサルで相談に乗っていますが、そんなケースは非常に多いです。

治療院において例えば、アフターフォローの充実に特化する、

という具体例で説明してみます。

 

●毎回の帰りしなに患者さんに、その方の症状の解説を詳細に解説した紙をお渡しする。

●注意することやストレッチを動画データでお渡しする。

●ＬＩＮＥなどでカウンセリング窓口を設ける。

●一定の治療期間終了後、その後再発しそうなパターンの事前チェック表を作って送り、

こんな状態になってきていませんか？と注意喚起する。

●ＷＥＢ上で健康教室や運動教室を動画配信し、家に居ながらにして取り組めるようにする、等です。

こんな感じでＵＳＰを掘り下げて充実させていけば、

アフターフォローに特化している、とアピールできる治療院だと言えるでしょう。

 

これは誰にでも取り組める特化の仕方の一例ですが、

すでに何らかの資源や技術があれば、それはさらに特化しやすいことは間違いありません。