ダイレクトレスポンスマーケティング（以下ＤＲＭ）においては、

リストを集め関係を構築できたら、そこで初めて商品やサービスをオファー（提案）をします。

しかしこの商品やサービスのオファーにも独特の手法があり、

うまく使うことで抵抗感なく受け入れてもらうことができます。

 

詳しくお伝えします。

 

関係性が構築できてきた方に、商品やサービスを提案しますが、

そのことをオファーと言います。

 

まずオファー内容を考える際のポイントですが、

端的に表現すると「断るのが難しいと思えるもの」にする、というのが基本です。

言い換えれば圧倒的にお得な内容にする、ということです。

 

そしてオファーの内容を考える時に、

それは様々な幅広い角度から考えることが必要とされます。

価格や無料特典はもちろん、支払方法や支払時期、

配送方法やアフターフォローなども全部含めての「オファー」なのです。

 

これらの要素を想像力豊かに組み合わせ、魅力的で断りがたいオファーが組めれば、

ただでさえ関係性を構築してきた人に提示するのですから、大きな成果を得られるはずです。

オファーを考える際、念頭に置いておかなくてはいけないのが、

「市場」の流行、「競合」のオファー、「顧客」の思考、等です。

これらを考慮してオファーを組まなければ、

自分たちでは素晴らしいものができたと思っても、時代遅れ、どこにでもある、

顧客が求めていないものになってしまう可能性が高いでしょう。

 

私がオファーを考える際、最近特に注意しているのは

「購入のリスクをどうかぶってあげられるか（リスクリバーサル）」です。

具体的に言えば「〇日間返金保証」のようなもの。

購入にあたって保証のようなものがあれば、決断を促進させます。

 

なので様々な形で「どう転んでも損はないよね」と思ってもらえるオファーを組み、

思い切った決断をしてもらえるよう心掛けましょう。

様々なリスクリバーサルの形が考えられるはずです。

 

そしてシステム的な話でいうと、

ＤＲＭにおいてはまず、

こちらは大赤字の低価格帯商品（フロントエンド）のオファーを最初に提案し、

その購入者にさらなる高価格帯商品（バックエンド）のオファーを組むのが一般的です。

 

これまで何度か例に挙げた、異性を口説くことに例えると、

最初から泊りの旅行には誘えない、ということ。

まずはランチやお茶で人柄を知ってもらい、

徐々に関係を縮めその先に泊りの旅行、ということと同じです。

 

手の出しやすいフロントエンドの商品でお試ししてもらい、

満足した方がバックエンドにつながるという流れです。

 

ご注意いただきたいのは、フロントエンドはお得で良い内容だけど、

バックエンドはそうではないということになれば、その次はないでしょう。

バックエンドも「良かった」と思ってもらえる内容にすることで、

その方は見込み客から永続的な顧客（クライアント）へとなっていくのです。

 

クライアントとなった顧客に対しては、

すでにあなたやあなたのサービスに対する信頼があるので、

折を見て様々な商品やサービスをご紹介していくだけで、

タイミングさえ合えばご購入いただけます。

 

メールやＳＮＳを通じて繋がっていると思いますので、

クライアントにとって有益で良い商品をどんどん紹介してあげてください。

こんな関係の方がたくさんできれば、あなたのビジネスは安泰と言えるでしょう。

 

最後に、次回はこのＤＲＭについて詳しく学ぶことのできる参考図書をご紹介します。

 

今回紹介しているのは初心者でもわかる超入門編なので、

さらに勉強されることでどんどんビジネスがうまくいくようになりますよ。