全回で見込み客（以下リード）のリストを手にするまでをご説明しましたが、

今回はその後の関係性の構築の仕方についてです。

リストの方が全員あなたの商品やサービスを申し込んでくれるわけではありません。

 

しかし関係性をうまく構築していける人は、その取りこぼしを少なくし、

リストを最大限活かすことができます。

 

そしてそれにはセオリーがあり、それを踏まえることが重要になるのです。

 

詳しくお伝えしてみます。

 

せっかくリストを手に入れても、

それはまだ「連絡先を手に入れた」ということに過ぎません。

 

もちろんビジネスのパターンや商品・サービスの内容によっては、

この段階でオファー（商品やサービスの購入を促す提案）をして

受け入れてもらえる場合もあります。

 

しかし多くの場合はそうではなく、相手はまだ様子見の段階。

ここから関係性を構築していくことが必要です。

ダイレクトレスポンスマーケティング（以下ＤＲＭ）において、

関係性を深めていくポイントは大きく三点あります。

 

まず一つ目は単純に接触頻度を上げる、ということ。

「遠くの親戚より近くの他人」という言葉もあるように、

接触頻度の高い相手に親近感を感じるのが人間心理で、

これは文章や音声でも同じことです。

電話や対面ならば相手の時間を奪うことになる可能性がありますが、

メールなどであれば見るか見ないか、いつ見るのかは自由なので比較的気楽に送れます。

できる限り頻度を高めましょう。

 

次に相手の必要とする有益な情報をどんどん提供すること。

通常ならお金を払って聞くような貴重で専門性の高い情報が、

あなたからは無料でもらえるとすればどうでしょう。

相手にとってその分野では、あなたの存在価値はぐっと高まります。

またあなたを専門家と認知し、治療院でいえばあなたに体を診てもらいたくなるでしょう。

あなた独自の情報か、少なくともあなたの表現や解釈を加えた、

オリジナリティのあるものを提供しましょう。

 

最後に、あなたという人物を知ってもらうこと。

少し難しい方でいうと「自己開示」といいます。

 

例えば気難しいだけの先生かと思えば、実は猫好きだとか、

スウィーツが好きで詳しい等その人のことがわかってくると、

親近感が湧きやすいものです。

 

もっと効果的なのは自分の失敗談。

完ぺきな人よりも、失敗や間違いをしている人の方に

共感しやすいものです。

しかしあまりに自己開示話ばかりだと本末転倒なので、

その割合に注意は必要です。

 

以上を整理すると、

リストに対してメールやＳＮＳ等で接触頻度を上げる。

内容は例えば最初に少し自己開示的な導入、

本編は相手の知りたい・あなたの詳しいことをという感じでしょうか。

 

以上を基本として、次回はこれを現実的に行っていく場合のケースや詳細をお伝えしていきます。