これまでの流れをしっかり踏まえ、

消費者があなたのサービスや商品を欲しくなった（⑤欲望）としましょう。

 

では次に消費者はどういう心理状態に映るかというと、

ここで⑥比較が始まるのです。

 

まず消費者は欲しくなった（⑤欲望）サービスや商品に対して、

より良い購買行動をするためにここで一度我に返り（？）、

より良いモノがより安く手に入らないのかを考える（⑥比較）のです。

 

しかしあなたのサービスの価格がわからなければ、

そもそもきちんとした比較をすることは難しくなります。

 

なのでこのタイミングで消費者は、

言い方は違えど「いくらですか？」という様な質問をします。

もちろん言葉には出さない場合もありますが、

これが消費者心理を⑥欲望まで、

きちんと進められてきたという代表的なサインです。

 

そしてあなたが価格を言った後に比較を始めるのですが、

あなたはここでそのまますぐに価格を言ってはいけません。

 

この⑦比較という状態における重要なカギが、

ここにあります。

このタイミングであなたが先に伝えておくべきことは、

「比較対象の打ち消し」というものです。

 

簡潔に言うと比較されるであろう対象を先に予測し、

価格を言う前に先回りしてそれよりも

あなたのサービス（商品）の方が

消費者にとって良いということを、説明しておくのです。

 

具体的でごく簡単な例を挙げてみると

「このインソールが良い商品だということは

ご理解いただけましたか？。

あとは気になるのは値段ですが、

もしこれが生活になかったとしたら、

スグに足が疲れて今までのようにマッサージ屋さんに、

月一回ぐらい行き続けることになるでしょう。

そう考えるとこれは安いものです。」や、

「今まで他のインソールは試されたことがあるのですよね、

それでも今までの足の疲れが変わらないということは？、

そうですね、効いていないということです。

足を楽にするために買ったものなのに、

それではいくらお安くても、

意味がないですよね」などというものです。

そしてこれは先ほどお伝えしたように、

絶対に価格を伝える前にしなくてはいけません。

 

なぜなら消費者の心理的に言うと、

価格を伝えた後にいくら今のようなことを言っても、

「買わせようとする説得」にしか聞こえないのです。

 

それがいくらもっともなことであっても、です。

 

価格を伝える前にこれができておらず、

もったいないことをしている営業マンはものすごく多いです。

プロの販売者でそうですから、

治療院の先生などはなおさらでしょう。

価格を言う前ならそれを「専門家の見識」として、

比較的素直に受け取ってくれるのです。

 

それでは次回はその比較の打消しを考えていく、

具体的な流れをお伝えしていきます。