前回の⑦比較という状態は非常に重要で、

しかし誤解されがちなパートなので解説が長くなりました。

 

残念ながら、この先の⑦～⑫あたりは多くの方が力を抜いてしまっている、

しかしうまくやれば固定客を作ることができる需要なパートなので、

詳しくご説明していきます。

 

適切な比較の打消しができていれば、

消費者は次の⑦決意という状態に移ります。

 

⑧は決定なのですが、

⑦決意と⑧決定でなぜ分かれているかというと、

そこに思っているよりも大きな壁があるので、

敢えてそこで分けているのです。

 

簡単に言えば

⑦決意は「買おう」、

⑧決定は「買った」。

 

もう少し具体的な例でいうと「予約」と「購入」の違い、

みたいに捉えてもらえるとわかりやすいかもしれません。

 

せっかくあなたのサービスを欲しくなって

「買おう」と思ってくれた方を、

できるだけ実際の購買につなげたいもの。

しかしそこには意外に大きなハードルがあります。

その中のもっとも重要なものは、

「時間の経過による意欲の低下」です。

ドイツの心理学者エビングハウスによると、

人間は話を聞いた（読んだ）直後に比べ、

一日経つと７４％の内容は忘れているといっています
（エビングハウスの忘却曲線）。

 

当然それにより意欲も低下し、

本来必要だったはずのものを忘れたせいで

「やっぱりいらない」と感じてしまうのです。

それは消費者にとっても必要だと気づいたものを買えない、

ということになるので、良いことだとは言えません。

ではこれを防止するにはどうすべきかというと、

最もシンプルな対策は「早期納品」「早期回収」です。

 

営業的な言い方でいうとできるだけ早く商品を渡してしまい、

できるだけ早く代金を回収してしまうことです。

受け取ってしまった、払ってしまったものを返すというのは、

それはそれでまた消費者にとってエネルギーがいるもの。

なのでそこまで早く持っていくのです。

 

要するにその⑦決意が

実行された状態が⑧決定、ということです。

 

これは営業マンの鉄則ですがここだけをクローズアップすると、

何か押し売りのように聞こえるかもしれませんね。

しかし実際はそうではなく、このタイミングで

無駄にだらだらすると適切な売買行為ができず、

販売者側にとっても消費者側にとっても

不利益になりますよ、というだけの話です。

 

そしてもう一つ対策をお伝えしておくと、

「強い購買決意を作る」ということにつきます。

簡単に言えば消費者の⑦決意を、

「買おっかな～」ぐらいの決意ではなく

「絶対買う！」ぐらいまでもっていっておくと、

時間の忘却を計算に入れてもきちんと

⑧決定にまでつながります。

 

私はこちらに力を入れていますが、

どうすればそれができるかは至ってシンプル。

これまで①～⑦の流れを、ギリギリの水準ではなく

高い水準でクリアしていくことを心がけることです。

要するに消費者がちょっと欲しくなった、

ぐらいですぐに販売しようと焦らず、

しっかり深く強く欲しいと思ってもらうよう、

流れをくむということになります。

 

こうしてここまで来てあなたのサービスや

商品が売れたとしましょう。

 

実はここからがものすごく重要なのです。

しかし多くの方が

「釣った魚にエサは…」的になってしまい気を配らず、

次の魚を探しがちです。

 

なので次の⑨信用⑩満足という状態を、次回ご説明します。