そもそも消費者心理にのっとってスムーズに導くことができれば、

消費者を「説得」する必要はなく自ら

「納得」して購買行動を起こしてくれます。

 

しかしそうはまくいかないケースや、

もう一押しを消費者自身が求めているケースもよくあります。

そんなとき相手に行動を促すための説得手法として、

明示的説得と暗示的説得があります。

ケースによって上手く使い分けできれば、

相手に不快感を与えず購買に導くことができる原則です。

 

詳しく解説してみます。

 

明示的説得と暗示的説得は、

簡単に言えばはっきり言葉にして勧めるかどうか、

ということです。

 

具体的には

「このサービスはこのように優れているので、ぜひお申し込みください」

というのが明示的説得、

「このサービスはこのように優れているんですよ」

の様に終わるのが暗示的説得です。

 

どちらのやり方にも心理学的に長所と短所があり、

そのあたりを踏まえた上で使い分けをしたいところです。

 

まずどちらの方がサービスや商品の購買につながりやすいかというと、

それは明示的説得になります。

やはりはっきり言った方が、促す力は強いということです。

しかしそれは同時に「圧力」があるとも言えます。

なので消費者の状態によっては

「押し売り」と言うような感じでとられてしまい、

その後につながらなくなる場合もあります。

 

それに対し暗示的説得の場合「圧力」はあまりないですが、

その分促す力は弱くなります。

 

以上を踏まえてどのように使い分けるのかですが、

基本はまず消費者の「欲しい！」といった

欲望をしっかり高めることに注力することです。

欲しくなっていないサービスや商品は、そもそも売れません。

明示や暗示の勧め方の前に、まずここに一生懸命になるべきです。

 

欲望の高め方は、消費者心理の基礎で詳しく解説しています。

そしてあまり強く勧めなくても購入してもらえそうな

状態にしておくと、暗示的説得で十分対応ができます。

それが難しい場合説得を明示にし強化するよりも、

やはり先ほどお伝えしたように欲しくさせることに力を割く、

に立ち戻るべきです。

 

暗示的説得での購入にはもう一つ利点があって、

最終的には「自分で選択・決断した」という心理が強く残ります。

そうすると一貫性の原理によって

「自分の選択を間違いだったと思いたくない」

「決断を変更したくない」という心理が働きます。

要するに返品やキャンセルが起きにくくなるのです。

 

しかし中には「勧めてほしい」という消費者もいます。

その様な方は「どう思いますか？」などと

あなたに意見を求めてくる場合が多いので、明示的に勧めてよいでしょう。

 

またこれは文章の場合は特にそうですが、

明示的に勧めるにしても、その商品やサービス自体を勧めるよりも、

その商品やサービスによって手に入る

メリットや状態を勧める方が、優しく圧がありません。

 

例えば「さあ、あなたもスリムな体を手に入れましょう！」等のような形です。

最後に、重要なのは明示と暗示のどちらを選択するかよりもむしろ、

その時の消費者の状態を正確に読み取ることです。

そしてそれに対して使い分けができると、大きな武器となります。