前回①抵抗の状態についてご説明しました。

適切な対応で消費者の抵抗状態が緩んだら、

次は②注意を向けてもらい、③興味を引いていかなければいけません。

 

ここでも基本的に念頭に置いておきたいのは、

疑いや抵抗感は薄れたもののまだ、

あなたの話を積極的に聞こうという状態ではない、ということです。

 

人はついつい自分中心で物事を考えてしまうため、

自分が話し出すと相手は無条件で、

半ば自動的に聞いてくれるものだと思いがちです。

 

しかしそれは仲間内や知り合いに対してだけの話で、

商売においてはそもそも聞いてもらう態勢を作る、

というステップから始めないといけないということ。

 

それができていなければ聞いてもらえないか、

聞いているふりだけされて全然伝わっていない、

といことになってしまいます。

 

②の注意と③の興味の違いは、

注意は内容だけにかかわらず広い意味でとらえて、

とにかく目を引きましょうということです。

 

声や音の大きさ（小ささ）や文字の形、

映像の色づかいなどでとにかく目を向けてもらい、

注目を集めましょうということ。

 

もちろん伝えたい内容もそれに含みますが、

まずはとにかく目を（顔を）こちらに向けてもらわなければ、

話は始まりません。

 

逆を言えば本当にわかっている人たちは、

そんなところから準備しているので差がつくということです。

 

そして③の興味に関しては、単純に言えば

とにかく聞きたいと思わせる内容や展開の仕方をする、

ということです。

 

一番簡単なのは「あてはめ」というやり方です。

 

例えば「膝が痛くて困っている方はいませんか？

膝の痛みが１０秒で緩和する運動があるのですが、

知りたくありませんか？」というような感じです。

 

人は「私のことだ！」と思ったことに対しては、

興味を持って聞いてくれます。

 

なのでこの段階できちんとあてはめができれば、

あなたの文章や話をしっかりと

読んだり聞いたりしてくれやすくなります。

 

その際あてはめのやり方も別ページで紹介しているように、

物語形式など具体的に伝えることでしっかりイメージさせたり、

箇条書きでいくつかを上げることで

漏れを無くしたりする工夫があると、なお良いでしょう。

 

そのほかにはその相手にとってメリットのある話も同様に、

興味を引きやすいものです。

 

なので「今日の話を聞けばあなたはこれからこの先、

膝の痛みで悩むことはなくなります」などと、

まずメリットをしっかり提示して始めたりするのは、

大変効果的なやり方です。

 

さらに人はどんな人の話なら聞こうと思うかというと、

単純な話「好きな人」が話す話は聞こうと思うはずです。

なのでいち早く好意を持ってもらうと、

話は伝わりやすくなります。

 

こういう場合有効なの「共感」により好意を作ること。

詳しくはこれも別ページでまた紹介しますが、

 

講演などで自己紹介の時に

「私もここの出身で…」等と始めるのは、

そのためです。またこれは対多数の場合や、

時間がない場合には使えませんが、

人は自分の話を聞いてくれる人のことは好きになります。

 

なので問診などではしっかり話を引き出して聞いてあげると、

その後逆にしっかり話を聞いてくれるようになります。

 

こうして

②注意を向けてもらい、

③興味を引くことでやっと、

あなたの話はしっかりと伝わる状態になるのです。

 

そして次の④連想をする、という段階に移るのですが、それを次回解説します。